La estimulación de la demanda en el contract

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David Cámara Navarro (Secretario General UNEX) / Jabier Lekuona (Arquitecto GLOBAL Smart and Emotional Architects)

El contract es uno de los canales de negocio más sensibles a este cambiante escenario económico; por un lado, por la heterogeneidad de operadores que participan en el mismo y por el otro, por lo globalizado del mismo.

La forma de hacer negocios y los propios modelos tradicionales de negocios con los que se ha trabajado en los últimos años está cambiando rápidamente. Las empresas españolas han resentido fuertemente estos cambios en los últimos años y muchas de ellas se han adaptado a las nuevas necesidades. Este cambio es evidente, dados los escenarios económicos de los últimos años que han afectado las operaciones de negocios a nivel internacional y muy especialmente, a nivel nacional.

El contract es uno de los canales de negocio más sensibles a este cambiante escenario económico; por un lado, por la heterogeneidad de operadores que participan en el mismo y por el otro, lo globalizado del mismo. Estamos en un entorno diferente, difícil de interpretar y pronosticar, complejo y con cambios que se están dando de manera silenciosa e irreversible.

En este orden de cosas ya no es suficiente hacer las cosas mejor y más baratas, no es suficiente ser competitivos, sino que hay que hacerlas de manera distinta, nos tenemos que centrar más en el “cómo” que en el “qué”, usando un enfoque diferente hacia el mercado de como se ha realizado tradicionalmente.

Las empresas que participan dentro del contract necesitan aprender nuevas técnicas de negocios para estimular la demanda. En la innovación está la respuesta a muchas de las cuestiones que tenemos encima de la mesa, una innovación no sólo centrada en el producto, sino también innovación en servicio y gestión. La cadena de valor del contract ha de ofrecer respuestas integrales bajo esquemas de innovación hacia el operador/inversor de un establecimiento o de una cadena que permita que se active la rehabilitación de un proyecto o el desarrollo de uno nuevo.

La innovación sobre la base de una correcta interpretación y respuesta al mercado, es la vía que nos permitirá estimular mercados maduros y estancados, como el nacional y lo que nos aportará elementos diferenciales para vincularnos a mercados emergentes y en crecimiento.

Para ofrecer esta nueva respuesta que estimule al mercado, es clave la cooperación empresarial, bien gestionada, entre los diferentes operadores de la cadena de valor, entre las empresas de materiales, de producto, diseñadores, ingeniería, arquitectos, interioristas, desarrolladoras de nuevos modelos constructivos…, la generación de equipos y tener un compromiso claro con el proyecto y con el cliente.

Sólo de esta manera se podrán atender desde un planteamiento proactivo e integrado y no como pasivos proveedores, aquellos activos estratégicos que está buscando un operador/inversor de establecimiento o cadena, es decir, tenemos que aportar valor a la rentabilidad de la inversión, a la optimización del proceso de mantenimiento y renovación, así como al propio desarrollo del negocio del establecimiento.

Así se están dando respuestas innovadoras en el mercado que basadas en la cooperación, están permitiendo aportar un mismo valor con una menor inversión, se están reduciendo y optimizando los costes operativos de mantenimiento y renovación, y además se está ayudando por la singularidad del proyecto al desarrollo del negocio del establecimiento. A día de hoy hay proyectos hoteleros y de restauración en España que están operando con una muy alta ocupación y con unos altos niveles de rentabilidad (no conocen la “crisis”) y una parte determinante de ese resultado ha sido la buena gestión y respuesta que le ha aportado la cadena de valor de contract que formó parte del proyecto.

Es importante, por tanto, seguir avanzando en el desarrollo de valor activo que desde el contract se puede aportar a los aspectos económicos, de negocio y estratégicos para un operador/inversor de establecimiento/cadena que, especialmente en la situación actual, es tan sensible. Aquí podemos hablar del branding, diferenciación, sostenibilidad, accesibilidad, incremento del cash-flow,…

En este sentido, el programa THINK TUR, que lleva SEGITUR (Secretaría de Estado de Comercio y Turismo) y el ITH (Instituto Tecnológico Hotelero), en donde UNEX está al frente del grupo estratégico de Arquitectura, Diseño y Contract, se avanza en el detalle de cómo dar mejores respuestas desde el Contract a los aspectos económicos, de negocio y estratégicos de las instalaciones turísticas y en particular, en la hotelera.

Todo este proceso no servirá de nada si desde la cadena de valor del Contract, no somos capaces de sensibilizar al operador/inversor y sobre todo, crear un clima de confianza. Actualmente no se están activando algunos proyectos de rehabilitación y de nuevo desarrollo, no tanto por la falta de financiación, sino por la falta de confianza de qué hacer, cómo  y con quién. En esto nos queda camino por recorrer, en donde lo importante siempre será generar espacios de conocimiento, confianza y de negocio entre las empresas de contract y el operador/inversor.

Activos estratégicos para el operador / inversor

A veces, los encuentros no son casualidad. Se puede compartir mesa pero no conversación o se puede hablar y buscar alguna afinidad o inquietud con la que poder conectar. Si es así, la conversación será más amena y probablemente servirá para crear algo en el futuro. Las casualidades no existen.

Creo que en esto se resume también la relación con los proyectos, el cliente y los proveedores en el proceso de creación y de construcción de las obras, Primero, hay que estar dispuesto a dar y para eso hay que buscar. Y en el mismo proceso previo de dar y buscar hay que ser imaginativos, hay que crear.

Si no hay cliente, se busca. Si no hay proyecto, se inventa. Porque se puede. El contacto y la implicacion personal es muy importante, con el cliente y el proyecto. Os puedo asegurar que con esta actitud, se sabe donde empieza un trabajo, pero no donde acaba. La cadena creativa ya ha empezado y probablemente todo termine en un nuevo reto ilusionante para todos.

Este ha sido nuestro proceso práctico de acercamiento a los trabajos. Si no hubiera habido una inquietud por hacer un tipo de vivienda diferente, no existiría la marca designhouses. No existiría el hotel Viura si no creyéramos que quedaban muchas cosas por resolver en el diseño de un concepto de lugar y de estar. Y tampoco se habría creado el complejo de viviendas Azkenportu si no hubiéramos descubierto que el pueblo necesitaba una plaza y que por lo tanto la tipología planificada era incompatible. Y en todos estos proyectos, se ha aportado lo que se indicaba al principio de este articulo, rentabilidad en la inversión, incremento de valor del establecimiento, optimización en el proceso de mantenimiento / renovación y por la singularidad de los proyectos, también se ha ayudado al desarrollo mismo del negocio del establecimiento. Todo esto no lo hubiéramos conseguido, sino hubiéramos aportado algo distinto al mercado, que finalmente ha sido el detonante para que los proyectos se pusieran en marcha y todo este proceso hubiera sido imposible sin una generación de autentico equipo  con nuestras empresas colaboradoras-proveedoras, comprometido con un proyecto y sus resultados.

En todos ellos, el objeto del proyecto se ha creado, se ha inventado y lo mismo ocurre en el proceso de la construcción. En este momento, la participación de los proveedores es muy importante. Si no hay un material o una solución concreta para resolver un problema, se crea, se adapta o se inventa. No podemos estar al otro lado del mostrador esperando al cliente para colocarle un producto de catalogo.

Todo es posible y todo tiene una solución razonable, y para eso la cercanía y la presencia en la obra es fundamental. Hay que saber quién y como hormigona. Identificar quién está dispuesto a participar de manera activa y trabajar para encontrar la mejor forma o el mejor acabado. Hay que buscar a nuestros aliados, que es la gente que desea participar en este proceso de hacer. De esta manera, las soluciones siempre serán reales.

En resumen, el compromiso y la responsabilidad, generan una dinámica de confianza que permite buscar las soluciones para seguir la dirección de la idea, la generación de equipos comprometidos que ayuden a dar nuevas respuestas y el trabajo duro hace que estas soluciones se acerquen a algo real, realizable. Pero si no hay algo nuevo que crear, algo que transmitir, no existirá la ilusión necesaria para perseguir esa idea. Y entonces será mejor que nos retiremos

 

 

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125 Responses to La estimulación de la demanda en el contract

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